Las negociaciones
Comúnmente llamado regateo, el negociar es considerado un arte. Aunque es un tema de siempre, en los últimos tiempos ha cobrado mayor vigencia, tanto en el ámbito económico como en el político, pues estamos inmersos dentro de una época de grandes cambios, la cual dejará huellas en nuestro país.
Generalmente se puede negociar todo, sin embargo, se podría tomar como excepciones: la muerte y salvación eterna ante nuestro Señor Jesucristo y el “echar” un pleito que de antemano se sabe que no se va a ganar o que cuyo costo es mayor a la ganancia o éxito obtenido. En este último caso, hay que recordar la historia del Rey Pirro II de Epiro, del cual nace la frase “es una victoria pírrica”.
Siempre que se piense negociar hay que preparar una estrategia, la cual puede oscilar entre agresiva y amigable. También, se utilizan tácticas, algunas de ellas pueden ser consideradas como “bluffs” (allantes), y si la parte contraria no se percata de eso, pueden llegar a ser efectivas.
Como características principales tenemos que existen dos o más partes involucradas, donde hay conflictos de intereses, de los cuales hay que ponerse de acuerdo, por lo que surgen ofertas y contraofertas.
Hay escuelas, como la de Harvard, en la que existe una corriente de negociación en base a principios, y sus postulados básicos son: separar lo personal del problema que se va a negociar, centrarse en los intereses y no en las posiciones, tratar de llegar a soluciones en la que ambas partes logren metas de “Ganar-Ganar” e insistir en criterios objetivos.
Por último, enumeraremos una serie de tácticas clásicas de negociación, las cuales han sido abordadas por varios autores norteamericanos, entre los cuales está el profesor Philip Kottler:
1. Fingir incomodidad
2. Pedir el cielo
3. Buscar aliados en posiciones elevadas
Generalmente se puede negociar todo, sin embargo, se podría tomar como excepciones: la muerte y salvación eterna ante nuestro Señor Jesucristo y el “echar” un pleito que de antemano se sabe que no se va a ganar o que cuyo costo es mayor a la ganancia o éxito obtenido. En este último caso, hay que recordar la historia del Rey Pirro II de Epiro, del cual nace la frase “es una victoria pírrica”.
Siempre que se piense negociar hay que preparar una estrategia, la cual puede oscilar entre agresiva y amigable. También, se utilizan tácticas, algunas de ellas pueden ser consideradas como “bluffs” (allantes), y si la parte contraria no se percata de eso, pueden llegar a ser efectivas.
Como características principales tenemos que existen dos o más partes involucradas, donde hay conflictos de intereses, de los cuales hay que ponerse de acuerdo, por lo que surgen ofertas y contraofertas.
Hay escuelas, como la de Harvard, en la que existe una corriente de negociación en base a principios, y sus postulados básicos son: separar lo personal del problema que se va a negociar, centrarse en los intereses y no en las posiciones, tratar de llegar a soluciones en la que ambas partes logren metas de “Ganar-Ganar” e insistir en criterios objetivos.
Por último, enumeraremos una serie de tácticas clásicas de negociación, las cuales han sido abordadas por varios autores norteamericanos, entre los cuales está el profesor Philip Kottler:
1. Fingir incomodidad
2. Pedir el cielo
3. Buscar aliados en posiciones elevadas
4. Cerrarse a ceder más
5. Consultar más arriba
5. Consultar más arriba
6. Subasta al revés (confrontar ofertantes)
7. Divide y vencerás
8. Interrumpir reuniones
9. Estar sereno
10. Ser paciente
11. Instar a partir diferencias
12. Filtrar información
13. Hacer jugadas de sorpresa
14. Nunca ofrecer, esperar
posted by Alvaro Andón @ 9:30 AM
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