Las concesiones

El hecho de ceder en una posición (ideológica o de negocios) o en una actitud adoptada, es una de las formas en que se puede definir la palabra “Concesión”. En las negociaciones estratégicas es usual hacer concesiones, a fin de obtener un mejor posicionamiento dentro del mercado.

Suponiendo que existen tres organizaciones que quieren mantenerse vigentes, sin embargo, deben de negociar dos de ellas entre sí, para formar una alianza estratégica, con el propósito de aumentar su liderazgo. Además, tomando en cuenta que sus productos están en diferentes etapas de desarrollo, según el concepto de análisis de portafolio o matriz BCG (Boston Consulting Group), habría que estudiar cuál sería la alianza más provechosa.

Teniendo la primera empresa un producto con una alta participación de mercado y una tasa de crecimiento relativamente baja, esta tiene entonces una “vaca lechera”. Lo que implica que a la larga entrará en una fase de franco declive.

La segunda, con altas tasas de participación y de crecimiento. La podemos definir como una “estrella”, la cual puede lograr sustituir a otros productos del mercado. El tercero, tiene una baja participación de mercado y una alta tasa de crecimiento, por lo que le denominan “interrogante” o “niño”.

En estos casos, es obvio que una alianza entre las empresas que representan al producto” estrella” con la del producto “niño”, sería una decisión correcta. Lo que llevaría a concesiones entre ambas partes para poder contrarrestar los esfuerzos de permanencia de un producto que como la “vaca lechera”, aunque mantenga su fortaleza en términos de participación de mercado, su obsolescencia producirá su merma a mediano o largo plazo, y esto último depende de cómo se realicen las alianzas.